【2023年】MAツールのおすすめ18選を比較｜プラン・費用の一覧表を公開

「リードに対してより効率的に営業を行いたい」「見込み顧客の情報を社内で共有できる仕組みが欲しい」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

そのような時に活用したいのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。MAツールは見込み顧客の獲得や管理と、顧客化するための施策を自動化・効率化するためのツールです。

MAツールを活用することで、見込み顧客の情報を管理しながら、適切なタイミングでのメール配信でアプローチをかけたり、商談化できる可能性を数値化することでタイムリーな営業ができます。その結果、営業工程を削減することができ、商談獲得数も増やすことができるのです。

本記事では、MAツールとはどのようなツールなのか、ツール選びのポイントや導入事例を紹介します。

おすすめのMAツールを知りたい方は、BtoBの場合は「【BtoB向け】おすすめMAツール」、BtoCの場合は「【BtoC向け】おすすめMAツール」からお読みください。各製品について特徴や機能性、料金プランをまとめています。

BtoB向け	プラン	初期費用	月額費用	リスト数上限
Mazrica Marketing		0円	157,500円～	ー
BowNow	フリー	ー	0円	100件
	エントリー		12,000円	200件
Kairos3		10,000円	15,000円～	100件～
List Finder	フリー	0円	0円	100件
	ライト	100,000円	39,800円	従量課金
	スタンダード		59,800円
Dr.Marketing		300,000円	150,000円	50,000件～
SHANON MARKETING PLATFORM		問い合わせ	100,000円～	10,000件～
カミハヤMA	プロ	ー	4,980円	500件
	スタンダード		49,800円	2,000件
	アドバンス		141,800円	10,000件
Account Engagement（旧 Pardot）	Growth	ー	150,000円	ー
	Plus		330,000円
	Advanced		528,000円
Marketing Hub	Starter	ー	2,160円～	1,000件～
	Professional		96,000円～	2,000件～
	Enterprise		432,000円～	10,000件～
Adobe Marketo Engage	Select	問い合わせ
	Prime
	Ultimate
SATORI		300,000円	148,000円	ー
BtoC向け	プラン	初期費用	月額費用	リスト数上限
b→dash	問い合わせ
MOTENASU		0円	29,800円～	10,000件～
aimstar	問い合わせ
Probance	START	500,000円	180,000円～	300,000件
	PRO		375,000円～	無制限
Salesforce Marketing Cloud	問い合わせ
カスタマーリングス	問い合わせ
Synergy!		118,000円	15,000円～	ー

※2023年9月時点

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは

MAツールとは、見込み顧客の獲得・育成のためのマーケティング活動をサポートするツールです。見込み顧客情報の管理や、見込み顧客を顧客化するための施策を自動化・効率化し、商談獲得数を向上させます。

成約率をアップさせるには、商談件数を増やすことが大切ですが、名刺交換や問い合わせをしてくれた人全員と商談の機会を持つことはできません。顧客は商談に至るまでに情報収集を重ね、他の商品やサービスと比較した上で検討し、予算などの条件が整った場合のみ商談の場を持てるようになります。

特にBtoBでは商談化まで年単位の期間がかかることもあるため、簡単には商談件数を増やすことはできませんが、商談化できるまで定期的に見込み顧客と連絡を取り続けなければなりません。

営業担当者が顧客1人ずつに電話をかけ続けていては、その他の重要な業務に割く時間が大幅に減ってしまいますし、効率的ではありません。また、顧客の購買意欲が高まっている瞬間を逃し、他社に決められてしまう可能性もあります。

そのような場合にMAツールを活用することで、見込み顧客の情報を管理しながら一斉メール配信でアプローチをかけ、商談化できる可能性を数値化することでタイムリーな営業ができます。その結果、営業工程を削減することができ、商談獲得数も増やすことができるのです。

MAツールにできること

MAツールは、リード（見込み顧客）が顧客になるまで、次のような一連の流れで活用されます。

• 見込み顧客の獲得
• 見込み顧客へのアプローチ
• 見込み顧客の選別

1. 見込み顧客の獲得

MAツールを活用することで、リードジェネレーションを行えます。リードジェネレーションとは、見込み顧客の発掘や獲得のための行動を指します。

MAツールが特に強みを発揮するのが、Webを経由した見込み顧客の獲得です。ツールを利用することで、ブラウザ情報による匿名リードの獲得や、フォームなどを利用した実名リードの獲得ができるようになります。

MAツールによって個人情報を獲得できていない層を見込み顧客として管理できるようになり、リターゲティング広告やWebサイトの行動履歴に応じてコンテンツを出し分けるといったアクションを起こすことが可能になります。

2. 見込み顧客へのアプローチ

リードジェネレーションの次は、リードナーチャリングを行います。リードナーチャリングは見込み顧客の育成のための行動のことです。

顧客目線でアプローチを考えると、電話営業は「迷惑」だと思われたり、顧客が興味のないメルマガは不快に思われたりします。誰でもインターネットを利用して情報を得られる時代であるため、顧客は必要な情報以外を求めていないからです。

MAツールは、見込み顧客が自社の商品にどれだけ興味・関心があるかを段階分けし、異なるメールを送る作業を自動化できるため、顧客が求めている情報をタイムリーに届けることができます。

また、見込み顧客は自社と同時に競合の商品やサービスも比較検討していることが多く、興味・関心が高い人に対して競合よりも先にアプローチする必要があります。例えば、資料請求や料金の案内ページを閲覧している場合は商談化する可能性が高いため、早急にアプローチしてフォローすることが大切です。

MAツールを使用すると、見込み顧客が特定のアクションを起こした場合に通知する機能もあるため、タイミングを逃す可能性をなくすことができます。

3. 見込み顧客の選別

MAツールではリードクオリフィケーションも行うことができます。リードクオリフィケーションとは、見込み顧客を選別することを指します。購買意欲の高い見込み顧客を選別することで、効果的に商談化することが可能です。

リードクオリフィケーションを行う上で、MAツールのスコアリング機能が非常に役立ちます。スコアリングを行うことで「購買意欲が高い」と判断できる人に対し、リアルタイムで施策を講じることができるようになります。

MAツール主要18製品の比較表

国内外で数多くリリースされているMAツール（およびMAの概念を組み込んだマーケティングツール）を、「BtoB向け」と「BtoC向け」に分類し、各公式サイトの記載に基づいて基本情報をまとめました。

BtoC向けのMAツールは、BtoB向けに比べて取り扱えるリード数が多く、メール・LINE・SMSなど複数チャネルを組み合わせたシナリオ設定に対応しています。

ただし、BtoCでもBtoBでも、ターゲットリードを集めて育成し、受注確度の高いリードを選別して顧客化する目的に違いはないため、製品カテゴリーとして明確に線引きをしていないケースもあります。

そういった際には、「保有リード数」と「アプローチチャネル数」を中心に、自社のビジネスモデルに必要な機能が搭載されているかどうかを判断するとよいでしょう。

BtoB向けMAツール比較表

BtoB向け	プラン	初期費用	月額費用	リスト数上限
Mazrica Marketing		0円	157,500円～	ー
BowNow	フリー	ー	0円	100件
	エントリー		12,000円	200件
Kairos3		10,000円	15,000円～	100件～
List Finder	フリー	0円	0円	100件
	ライト	100,000円	39,800円	従量課金
	スタンダード		59,800円
Dr.Marketing		300,000円	150,000円	50,000件～
SHANON MARKETING PLATFORM		問い合わせ	100,000円～	10,000件～
カミハヤMA	プロ	ー	4,980円	500件
	スタンダード		49,800円	2,000件
	アドバンス		141,800円	10,000件
Account Engagement（旧 Pardot）	Growth	ー	150,000円	ー
	Plus		330,000円
	Advanced		528,000円
Marketing Hub	Starter	ー	2,160円～	1,000件～
	Professional		96,000円～	2,000件～
	Enterprise		432,000円～	10,000件～
Adobe Marketo Engage	Select	問い合わせ
	Prime
	Ultimate
SATORI		300,000円	148,000円	ー

※2023年9月時点

BtoC向けMAツール比較表

BtoC向け	プラン	初期費用	月額費用	リスト数上限
b→dash	問い合わせ
MOTENASU		0円	29,800円～	10,000件～
aimstar	問い合わせ
Probance	START	500,000円	180,000円～	300,000件
	PRO		375,000円～	無制限
Salesforce Marketing Cloud	問い合わせ
カスタマーリングス	問い合わせ
Synergy!		118,000円	15,000円～	ー

※2023年9月時点

【BtoB向け】おすすめMAツール

主にBtoB事業に適したMAツールをご紹介します。（一部、取り扱えるリード数（データ容量）が大きく、BtoCに対応できるサービスも含みます。）

1. Mazrica Marketing

Mazrica Marketingは、獲得した見込み顧客をリアルタイムに営業へ連携するだけでなく、営業チームのデータをマーケティング活動に反映できるMAツールです。MA、SFA、CRMの一連の顧客獲得の流れを同じプラットフォーム上で管理できるので、わずらわしいツール連携やデータ移行の必要がありません。そのうえノーコードで設計できるので、コーディングがわからない初心者や営業担当者でも簡単に利用できます。

2. BowNow

BowNowは、どんな企業でも始めやすく・使いこなせるように開発されたMAツールです。中長期的な育成に必要な機能を備えつつ、今すでにいるホットリードを抽出して、導入後すぐ成果に繋げられることをメインコンセプトとしています。

期間制限なしで完全無料のフリープランから利用でき、必要な機能を必要なだけ課金していく料金体系となっているため、最低限のコストでマーケティング活動を開始できます。

3. Kairos3

Kairos3は、商談・受注に繋がるリードを抽出する営業のためのMAツールです。SFAの機能を兼ね備えており、営業の提案ノウハウや成功パターンをチームで共有し、問い合わせから成約まで一連の情報取得をKairos3にまとめることができます。

規模の大小によらずさまざまな企業で活用されており、導入実績は1,600アカウント以上。メニュー画面では必要な機能をすぐに見つけることができ、多くの企業が「社内の誰でも運用できる使いやすさ」を導入の決め手としています。導入後のカスタマーサービスや無料のセミナーなどのサポート体制も充実しており、継続しやすい環境が整ったMAツールと言えるでしょう。

4. List Finder

List Finderは、上場企業も含めて国内で1,600アカウント以上の導入実績を突破した国産MAツールです。初期費用10万円+月額費用39,800円からの始めやすい価格と、充実した運用サポート・定期コンサルティングによって、誰でも無理なくMAツールを運用できます。

契約前のヒアリングでは、営業・マーケティングで達成すべき目標設定からList Finderの運用をイメージできるように具体的な施策を提案。運用時に正しくPDCAが回せる方針を策定し、導入後も担当コンサルタントが伴走し、運用が正しくできているかの確認とフォローを定期的に実施します。

5. Dr.Marketing

Dr.Marketingは、大手法人への新規アプローチ・ナーチャリングに特化したMAツールです。あらゆる顧客データをクリーニング・統合し、マーケティングの基礎となる無駄のないナーチャリングデータベースの構築を実現します。

導入にあたって懸念が残る場合は、コンサルティングや導入研修などの有料サポートを利用可能です。リモートワークでの活用方法やWebセミナーの実施などの相談も専任スタッフが手厚くサポートしてくれます。

WEBセミナー開催を例にとってみると、誘導用のLP作成から集客メール配信、集客インサイドセールスの活動履歴管理、見込み顧客のアクセストラッキング、セミナー申込者管理、アンケートフォーム作成および結果集計、その後の営業フォロー管理まで一気通貫で行えます。

6. SHANON MARKETING PLATFORM

SHANON MARKETING PLATFORMは、新規リードの獲得から興味関心・購買意欲の引き上げまでの施策を一気通貫で実施できるMAツールです。

顧客の行動履歴に基づいて「認知⇒興味関心⇒比較検討⇒商談」といった購買フェーズを管理。LPやフォームのワンクリック作成、個々に最適なコンテンツを表示するパーソナライゼーション機能、メール配信やイベントなどのシナリオ設計に沿った施策の自動実施によって、リードの獲得と購買フェーズの引き上げを強化します。

また、セミナーから大型の展示会まで、リアル開催・オンラインともに対応可能なプラットフォームを展開していることも強みの一つで、イベント開催・管理に必要な機能も揃っています。

7. カミハヤMA

カミハヤMAは、リスト数（コンタクト数）によって料金プランがはっきりしている、ノーコードのMAツールです。同シリーズのカミハヤCMSとカミハヤSEOと組み合わせることで、継続的・戦略的な活用が可能です。

8. Account Engagement（旧 Pardot）

Account Engagement （旧 Pardot）は、CRMやSFAにおいて世界トップシェアを誇るセールスフォースが提供するMAツールです。同社の関連ツールとの連携により、リードの獲得から育成、商談化、案件管理まで、マーケティングとセールスの一連の業務プロセスが同じプラットフォームで繋がります。

機能面では、リードスコアや行動スコアなどを顧客ごとに細やかにスコアリングでき、複雑なコミュニケーション設計を行えます。さらに分析・レポート機能により、キャンペーン施策の効果を視覚化し、より良いものに施策をアップデートさせることが可能です。

このようにマーケティングツールとしての機能をオールラウンドにカバーしているため、「保有リードが多い」「他のMAツールでは機能に不足がある」といったケースでは、一度、Account Engagementを検討してみるとよいでしょう。

9. Marketing Hub

Marketing Hubは、マーケティング関連のすべてのツールとデータを集約したオールインワン型のマーケティングツールです。ブログコンテンツの作成、フォーム作成、メールマーケティング、広告管理、レポーティングなど、リード獲得から顧客へ転換するために必要なツールを無料プランから利用することができます。

収益アトリビューションレポートを活用して、ROI（投資収益率）を追跡することも可能です。さまざまな機能においてCRM上の顧客データに基づくパーソナライゼーションを実現します。

10. Adobe Marketо Engage

Adobe Marketo Engageは、顧客エンゲージメント向上をコンセプトに設計され、顧客と長期的な関係性を築ける統合型マーケティングプラットフォームです。全世界で5,000社以上の企業に導入されており、高い拡張性で企業規模に関わらずニーズにマッチした運用を行えます。

定期的なセミナー開催やオンラインコミュニティでの情報交換をはじめ、運用開始後の施策立案や最適化などのコンサルティングサービスや、ツール活用のトレーニングプランなどもしっかり準備されています。（料金は別途発生します。）

11. SATORI

SATORIは、匿名リードへのアプローチを強みとする国産ツールです。名刺交換や問い合わせで取得した実名リードだけでなく、Webサイトや広告でのタッチポイントがあったものの個人情報を残さなかった匿名リードも含めて、アクセスや接触履歴を追跡できるため、アプローチ可能な対象が大幅に広がります。

導入時のオンボーディングをはじめ、サポート体制が充実しているのは純国産サービスならでは。活用方法のレファレンスやFAQもしっかりと構築されています。

【BtoC向け】おすすめMAツール（クロスチャネル対応）

メールだけでなく、LINEやSMSの複数チャネルでのコミュニケーションおよびデータ統合に対応したBtoC向けMAツールをご紹介します。

12. b→dash

b→dashは、顧客ごとにスコアリングを行い、一人ひとりに適した施策を設計できるMAツールです。以下のように、さまざまな業種に特化した施策とKPI改善策が初期構築されており、テンプレート活用によってデータ準備～施策実施まですぐにシナリオを組むことができます。

• EC（専業／単品通販／店舗オムニ）
• 金融（銀行／証券・FX／保険／カード）
• 人材（紹介／広告／派遣）
• ホテル、レジャー
• 不動産
• スクール
• 買取

必要な機能を選んで使うことができ、メール・LINE・SMSなど複数チャネルを組み合わせたシナリオを設定できるほか、プッシュ通知やアプリ内ポップアップなど、スマホアプリに対する最適な顧客アプローチも可能です。

CMS（サイト構築／管理）やデータ分析（顧客分析／売上分析／アクセス解析）、Web接客などのプロダクトを組み合わせることで、一気通貫で営業・マーケティング活動を実施できます。

13. MOTENASU

MOTENASUは、デジタル領域のオンラインと紙面領域のオフラインを融合した「オンオフ融合マーケティング」を展開する次世代型のBtoC向けCRM/MAツールです。顧客のニーズやアクションに応じて、適切な情報を適切な手段で届けるOne to Oneマーケティングを実現します。

誰でも簡単に作成でき、既存サイトのどこでも設置できる「おもてなしフォーム」は、配慮しつくされたシンプル設計でストレスなく情報入力できるようになっており、顧客に違和感のない誘導を促します。

14. aimstar

aimstarは、メールやLINEのほか、各種アプリ、DM、オンライン/オフラインのマルチチャネルに対応するBtoC向けMAツールです。売上アップにつながる鉄板シナリオが業種別に準備されており、シナリオベースを選択して、パラメータを自社向けに調整するだけで簡単にキャンペーンを作成できます。

さらに、100種類以上の分析・抽出テンプレートを標準搭載しており、SQLや統計解析の知識がなくても複雑な分析やターゲティングの実施が可能です。豊富なテンプレートから多角的に分析を行い、評価・改善を繰り返すことでターゲティングの精度向上にも繋がります。

15. Probance

Probanceは、EC先進国のフランスに本社をおくプロバンス社が開発したBtoC向けMAツールです。さらにブレインパッド社が、800社を超えるさまざまな業種・業界のマーケティング活動を支援してきたノウハウと、総勢80名を超えるデータサイエンティストの知識を活かし、日本ユーザー向けの機能を追加開発しています。

「顧客ニーズを予測するマーケティングオートメーション」をコンセプトにシステム設計されており、顧客が本当に必要としている情報をAIで予測し、的確なコミュニケーションプランを立案します。

メール、SMS、LINE、アプリプッシュ通知などのデジタルツールから、バリアブルDM、コールセンターなどのリアルを融合し、顧客の反応に応じて手段を切り替えられるオムニチャネルコミュニケーションに対応。過剰なコンタクトを回避するプレッシャーコントロール機能で、大量のメッセージ送付を抑制し、顧客とのより良い関係を築くことができます。

16. Salesforce Marketing Cloud

Salesforce Marketing Cloudは、CRMやSFAにおいて世界トップシェアを誇るセールスフォースが提供するデジタルマーケティングプラットフォームです。BtoC／BtoBを問わず、同社の関連ツールとの連携によって、複数のソースやデバイスに点在する顧客データを統合し、一人ひとりの顧客像を具象化します。

SNSでの行動履歴や顧客属性などの情報を瞬時にフィルタリングし、顧客一人ひとりにパーソナライズされたコンテンツを配信することも可能です。

17. カスタマーリングス

カスタマーリングスは、データを通して顧客の一人ひとりの動きを可視化するBtoC向け統合マーケティングプラットフォームです。施策に反応した顧客は1クリックで確認。さらに、反応顧客をその場で分析し、個客単位でエリアや好みの商品などの嗜好を把握できます。

また、導入から稼働後の活用に至るまで徹底的なサポートが高く評価されており、システムの設定から、操作方法のトレーニングまで企業ごとの課題に沿った支援を行ってもらえます。定期的に開催される勉強会や新機能説明会では、カスタマーリングスの幅広い活用方法を伝授。活用に不安が残る企業には業務代行サービスなども展開しています。

18. Synergy!

Synergy!は、Webサイトやアプリ、メール、SNS、店頭など、さまざまな接点を持つ顧客の情報をデータベースに集約するCRMを基軸として、メールやLINEメッセージの配信、広告連携、Webコンテンツの出し分けなどのクロスチャネルメッセージングを実施できるシステムです。

ツール導入や操作レクチャーだけでなく、現状把握からマーケティング課題の発見と解決に向けた施策の提案、目的に合わせたシステムの最適な設定、自走できる仕組み構築まで充実したサポート体制が高く評価されています。

MAツールを選定する際の6つのポイント

MAツールを選定する際には、下記の点を押さえておきましょう。

• 自社で使いこなせる機能レベルか
• 費用対効果は妥当か
• 自社と同規模の企業が導入しているか
• サポートが充実しているか
• 現状の運用体制と連携可能か
• セキュリティ対策は十分に施されているか

1. 自社で使いこなせる機能レベルか

MAツールの運用には、コンテンツマーケティング、SEO、SNSマーケティング、メールマーケティングなどの知識や経験が求められるものがあります。MAツールは一連のマーケティング活動を効率化する手段にはなりますが、Webマーケティングの知識を補填する機能はありません。

多機能・高性能になればなるほど、Webマーケティングの広い知識が必要になるため、まだ自社のマーケティングレベルが低い場合は、メール配信やシナリオ作成をできるだけ簡単に実行でき、かつ自社のマーケティングの成熟度に合わせて拡張性のあるツールを選定しましょう。自社にマーケティングのノウハウが蓄積するまでは、アドバイザーやコンサルタントを依頼するという方法もあります。

2. 費用対効果は妥当か

ツールを検討する上で価格は重要な判断材料になりますが、価格のみで選ばず費用対効果を確認してから決めましょう。

まず、導入を検討しているツールの初期費用と運用に必要な月額料金やオプション費用を計算します。次に、MAツールを導入した後の予想売上を計算し、売上に至るまでのプロセスのKPIを設定しましょう。最後に、MAツール導入によって削減できる工数から人件費を計算してください。

ツールの性能や機能だけでなく費用対効果を検証してから導入することで、「ランニングコストは安いけれど機能が足りない」「機能は充実しているけれど費用以上の効果を出せない」というようなリスクを抑えることができます。

3. 自社と同規模の企業が導入しているか

自社と同じような業種・規模の企業が利用しているMAツールを選ぶのも、判断しやすい基準となります。業種や規模が似ている企業が利用しているのであれば、自社でも運用できる可能性が高いからです。

また、同業種であれば課題や戦略も類似するケースが多くあります。そのため、課題や戦略のために役立つツールであることが判断しやすくなるのです。

4. サポートが充実しているか

WebマーケティングやMAツールに関する知識を持つ人材が足りない場合、サポート体制についても必ず確認しましょう。運用が定着するまでに、設定や使用方法などで行き詰まってしまう可能性があるからです。

MAツールのサポートには以下のようなものがあります。

• FAQサイト
• 電話
• チャット
• メール

外資系のMAツールの中には、FAQサイトが日本語対応していないものや、直訳されているだけで理解しにくいものなどもあるので、注意が必要です。どの範囲でサポートが受けられるのか、サポートに連絡を取りやすいかなどを事前に確認しておきましょう。

MAツールによってはセミナーや相談会などを実施していたり、無料動画を公開したりしているものもあります。有料のサポートを用意しているツールもあるので、サポート費用の有無も確認するといいでしょう。

5. 現状の運用体制と連携可能か

MAツールによって、なにと連携できるかは異なります。

前述した通り、SFAツールやCRMツールと連携できるツールであれば、顧客情報をツール間で分断せずに長く活用できるようになります。また、使用している名刺管理ツールと連携できれば、名刺の情報をそのまま利用することができます。

導入したMAツールが、これまでの運用体制や管理方法と連携できなければ、MAツールを運用するための準備に多くの時間がかかり、情報を引き継ぐことができずかえって営業活動が非効率になるリスクがあります。

ツールを選定する際には、自社が検討している運用方法に合わせた連携や移行が可能かも確認しましょう。

6. セキュリティ対策は十分に施されているか

MAツールで扱うのは顧客の個人情報です。万が一のことが起こっては取り返しがつかない事態に陥る可能性があります。そのため、セキュリティが十分かどうかも確認してください。

しかし、MAツールのセキュリティ体制が十分かを把握することは難しいものです。どのようなセキュリティ基準となっているかは、問い合わせをして確認しましょう。

確認した内容は、情報システム部などの詳しい部署に問題ないか判断してもらうといいでしょう。

MAツールの8つの基本機能

MAツールの有用性をよりイメージしやすくするため、具体的な機能についても押さえておきましょう。

1. リード管理機能

リード情報には、次のようにさまざまなものがあります。

• 問い合わせ
• Webサイトへの訪問履歴
• 資料請求
• セミナー・イベントで得た名刺
• 過去の取引履歴
• Web広告

上記はリード獲得で得られる情報の一例ですが、施策ごとにリードを獲得し情報管理していた場合、どこに情報が保管されているのか分からなくなることも。

しかし、MAツールを導入すればこれらのリード情報を一元管理することができ、リード獲得の経緯を踏まえたアプローチを行えるようになります。

見込み顧客の情報がバラバラに管理されていると、複数の条件を満たしている顧客に何度もアプローチしてしまい、顧客に対し心象を悪くしかねません。また、情報を見落としてアプローチを行わず、商談の機会が消失してしまうこともあるでしょう。

MAツールを用いることで顧客情報を一元管理することで、的確なアプローチや営業ができるようになるため、商談機会の消失を防ぎます。

2. Webコンテンツ・LP作成機能

Web広告などからのリードを顧客化するためには、コンテンツとフォームが重要です。魅力のないコンテンツでは商品やサービスの良さが伝わらないことで離脱されてしまう可能性があり、入力に手間のかかるフォームも離脱率を高めてしまう恐れがあります。MAツールなら、特別な知識を持っていない人でも簡単にコンテンツやフォームを作ることが可能です。

また、PDFの資料をMAツールでWebコンテンツ化することもできます。

同時にアップロードしたPDFファイルのどのページがよく閲覧されているかなどの分析ができるため、コンテンツの有効活用に留まらず分析にも応用が利きます。

3.メール配信機能

MAツールにはメール作成・配信機能があります。顧客に1通ずつメールを送るのではあまりにも非効率であるため、メール配信機能を使用することでメール作成と配信の時間を短縮することができます。

また、MAツールに登録されているメールアドレス全てに一斉配信するのではなく、条件を絞ってセグメントをかけて対象者にメールを送ることも可能です。

特定のメールを開封した人といった条件でも絞り込めるため、キャンペーンのお知らせやセミナーのリマインドメールを送る、などの使い方もできます。

4.シナリオ設計機能

マーケティングにおけるシナリオとは、顧客が購入に至るまでの行動を予想した筋書きに対して起こすアクションを指します。

例えば、以下のようなものがシナリオです。

• メルマガのURLをクリックした人にセミナーの案内メールを送る
• 一定期間アクションがない人にキャンペーン案内メールを送る
• 広告をクリックした人にクーポンを配布する

MAツールには、このようなシナリオを作成する機能が備わっています。

事前にシナリオを設計しておくことで、メール配信やクーポンの配布といったアプローチを自動的に行ってくれます。一人ひとりの顧客のシナリオを作成する必要がなく、メール配信などの手間も省けます。

5. スコアリング機能

Webサイトへの訪問や資料請求、イベント出席などのリードはスコアリングによって数値化されます。

• Webサイトを訪問したら△点
• 広告をクリックしたら◯点
• メルマガを開封したら◇点

というように点数があらかじめ決められており、見込み顧客が起こしたアクションによって点数が算出されます。点数が高ければ高いほど自社の商品やサービスへの興味・関心が高いことになります。

一定以上の点数になるとメールで通知される機能もあるため、見落としてしまう心配もなく、的確なタイミングでアプローチや営業を行えます。

6. 分析機能

顧客が自社の商品やサービスに興味・関心が高まっていたとしても、間違ったアプローチをすれば受注に繋がらなくなる可能性が高まります。そのようなリスクを避けるには、顧客を詳しく理解することが大切です。

MAツールには分析機能が備わっています。例えば、流入経路やWeb行動解析で誰がどのページをどのくらい閲覧したかがわかります。

レポート作成もしてくれるので、それをもとに顧客の興味や関心を探ることで効果的なアプローチができるようになるでしょう。

7. 広告連携機能

Web広告には、リスティング広告・SNS広告・アドネットワークなどさまざまな種類があります。MAツールの広告連携機能はそれらの広告と連携し、一括で広告を管理・分析できます。

SNSは興味・関心が似た傾向のある人が繋がっていることが多く、特定の層に対してアプローチをかけやすいという特徴があります。また、Facebook広告などは他の広告媒体と比較してもターゲティングの精度が高い傾向があるため、積極的にSNS広告を活用する企業が増えています。

MAツールによってはSNS広告を分析するだけでなく、ターゲットの投稿に「いいね！」などのリアクションをしたり、予約投稿・自動フォローをしたりといったことも一括で行えるのが特徴です。

8. SFAやCRMなどのシステム連携機能

MAツールは前述した通り見込み顧客の獲得・育成をサポートするツールです。商談化した案件の管理や取引のある顧客の情報を管理するには別のツールが必要です。例えば、商談から受注までの営業をサポートするツールであればSFAツール、顧客との信頼関係を築いてロイヤル顧客を育成したいのであればCRMツールを利用します。

MAツールをSFAツールやCRMツールと連携できれば、MAツールにある顧客情報をそのまま利用できるため、ツール間でデータが分断されることを防ぐことができ、入力の手間も省くことが可能です。

導入検討の参考に！MAツールを導入する3つのメリット

「そもそも、自社にMAツールは必要なんだろうか…」MAツールの導入自体まだ迷っているという人は、まずMAツールを導入することでどのようなメリットがあるのかを理解しておきましょう。

MAツールを導入するメリットには、以下のようなものがあります。

• 営業・マーケティング活動の生産性が向上する
• 精度の高い分析ができる
• 見込み顧客に最適なタイミングでアプローチができる

1. 営業・マーケティング活動の生産性が向上する

マーケティング業務は工数が多く、すべて人の手で行おうとすると手が回らない業務が発生することがあります。自動化・効率化ができる業務をMAツールに任せることで、マーケティング活動全体の効率を向上させることが可能です。

分析やレポート機能を使用して、より精度の高いアプローチができるようになれば、商談化数の増加や成約数のアップに繋がり、売上を向上させるという面でも生産性の向上に繋がるでしょう。

2. 精度の高い分析ができる

MAツールはリードの獲得やホットリードの抽出まで一貫して管理が可能なため、精度の高い分析ができます。

分析できるものには、以下のような種類があります。

• メール開封率
• クリック率
• Webサイトのアクセス履歴
• ページの閲覧時間
• ページ別コンバージョン率

分析によって顧客の興味・関心を把握することができ、より効果的な戦略を立てられるようになるでしょう。

3. 見込み顧客に最適なタイミングでアプローチできる

前述した通り、MAツールを導入することで購買意欲が高まっているホットリードを見極めることができ、最適なタイミングでアプローチすることができるようになります。

見込み顧客の確度管理をせずに、「リストの上から順に架電」と言ったような企業側から一方的なアプローチを行うのは、多大な労力と時間が必要です。しかし、顧客の望まないアプローチをいくら行っても、労力に見合う成果は得られません。

前述した通り、スコアリング機能は見込み顧客の行動を数値化し確度管理ができるようになるため、最適なタイミングで確度の高い顧客にアプローチできるようになります。

導入前に知っておきたい！MAツールに関する4つの注意点

MAツールには多くのメリットがありますが、注意すべきポイントを理解していないと導入に失敗してしまう可能性があります。

MAツールの注意点は以下の通りです。

• すぐに効果が出るわけではない
• ランニングコストがかかる
• 運用できる人材を確保する必要がある
• MAツールで自動化できるのはプロセスのみ

これらの注意点について、詳しく解説していきます。

1. すぐに効果が出るわけではない

MAツールは導入したらすぐに効果が実感できるわけではありません。

導入目的がリードナーチャリング（見込み顧客育成）である企業が多いかと思いますが、リードナーチャリングは元々見込み顧客を中長期的に育成していくものです。

育成には時間がかかるため、当然効果が数字に反映されるのにも時間がかかります。それを理解していなければ、ただお金がかかるばかりのツールであると勘違いしてしまう可能性があるでしょう。

2. ランニングコストがかかる

MAツールの多くはクラウド型であり、毎月利用料金を支払う月額制が一般的です。しばらく効果が感じられないことから毎月のコストを負担に感じてしまい、効果がで始める前に運用をやめてしまう企業もあります。

また、多機能なツールは魅力的ですが、当然その分高額になります。多機能さで選ぶのではなく、あくまでも自社に必要な機能は何かを考えて選定しなければ、使用しない機能にコストをかけることになり無駄になってしまいます。

必ずツール選定の際には、自社の課題解決に必要な機能は何かを検討して、目的に見合うツールを選びましょう。

3. 運用できる人材を確保する必要がある

MAツールは誰にでも使いこなせるツールというわけではありません。マーケティングやMAツールに関する知識が必要であるため、知識のある人材がいないまま導入に踏み切ったとしても、使いこなせず充分な効果は得られないでしょう。

あくまでも人間がやっていたマーケティング業務の一部を自動化・効率化するだけであるため、MAツールを運営するためのマーケティング知識を有する人材は必要不可欠です。

すぐに人材を確保できない場合は外部に委託するという手もありますが、同時に人材育成も行う必要があるでしょう。

4. MAツールで自動化できるのはプロセスのみ

MAツールで自動化できるのは、顧客情報の分類・メール配信・分析などのプロセスのみであり、全てが自動化されるわけではありません。MAツールはPDCAサイクルの中の「Do（実行）」の部分にあたり、その他のPlan（計画）・Check（確認）・Act（改善）は人的に対応する必要があります。

設定したスコアリングモデルやホットリードの定義も適切ではない可能性があるため、確認と改善が必要です。そのため、運用開始後は定期的なPDCAサイクルを回して自社に適したモデルの構築を行う必要があります。

運用を成功させるためのMAツール導入の流れ

MAツールの導入・運用を成功させるには、以下のような流れで導入準備を行いましょう。

各フェーズで具体的に何をすればいいのかについて解説します。

1. 目的の決定

はじめに行うことは、自社のマーケティングに関する課題を明確化することです。マーケティング活動に関わる部署や担当者にヒアリングをして、課題を洗い出します。ヒアリングだけでなく、売り上げの推移や顧客アンケートといったデータからも課題を読み取りましょう。

次に、MAツールを導入することでどのような課題が解決できるのかを明確にし、「MAツールを導入する目的」を決定します。

目的が決定したら、目的に合う機能は何かを考えましょう。自社で頻繁に使用しそうな機能は何か、反対に使うことがなさそうな機能は何かを書き出しておくといいでしょう。

2. MAツール選定

次に、MAツールを選定します。MAツールの候補を出したら、比較表を作成してください。

それを基に、自社で求める機能は搭載されているのか、反対に使用しない機能が多くないかを確認しましょう。

次にサポート体制やセキュリティに関して確認します。調べてもわからなければ、ベンダーに質問してください。

3. 効果見込みの算出

導入するツールが決定したら、費用対効果の算出や、期待する効果の共通認識を作ります。費用対効果の算出は前述した方法を参考にしてください。

期待する効果の共通認識を作るのは、現場と経営層の考えを統一化させるためです。経営層が「導入すればすぐに効果が期待できるもの」として考えていたとします。しかし、MAツールで効果がで始めるまでには時間がかかるため、「効果が出ていないようなので、コスト削減のためにMAツールの使用をやめる」ということになりかねません。

MAツールを導入してから、半年後・1年後にどのような効果を期待するかという、中長期的な共通認識を作りましょう。

4. MAツール導入後の業務フローを設計

MAツールを導入するために業務フローの設計を行います。MAツールに関わるのは、主にマーケティング部門と営業部門です。それぞれの役割分担を明確にしましょう。

次に、ステージ分けした見込み顧客が次のステージに進むために必要な施策を検討します。施策のどの部分をMAツールが行うのかを明らかにして、関連部門と認識の擦り合わせを行い、業務フローに落とし込みましょう。

5. MAツールの運用

MAツールを導入したら、まず初期設定をしましょう。

初期設定では以下のようなことを行います。

• MAツールのアクセス権限を設計
• 既存システムや名刺データをMAツールに集約
• データベースの設計・設定やSSLサーバ証明書の設定
• Webサイトにアクセス解析用トラッキングコード埋め込み
• ユーザーアカウントの発行

基本的な設定が完了したら、詳細設定をします。スコアリングの設定やシナリオの設計などを行いましょう。他のツールとデータ連携する場合は、連携できているかテストをしてください。

実際に運用を開始する前に、MAツールを使用するすべての従業員に対して説明会や研修を行うことをおすすめします。また、運用フローも整備しておきましょう。

運用を開始したら、3か月ほどの期間で継続的にPDCAサイクルを回しましょう。アクセス解析や分析機能などを利用し、課題を可視化した上で調整を行ってください。

MAツールの導入事例

MAツールを導入し、実際に成果を挙げた企業の取り組みを紹介します。

1. ソフトブレーン株式会社

「eセールスマネージャー（CRM/SFA）」と営業特化型コンサルティング事業を展開しているソフトブレーン株式会社は、MAツール導入前にメール配信システムを活用していましたが、事業環境の変化や急速なデジタル化によってMAツール導入の検討を開始しました。

見込み顧客情報の活用化・MAツールによる顧客の可視化を実践し、導入から施策の展開までの膨大なタスクの洗い出しを行い、進行スケジュールを作成しました。

MAツールによって行った施策は以下の5つです。

• スコアを役職別に加算する「顧客スコア」とアクティビティを示す「行動スコア」に分類
• タギングメール・セミナー集客メール・ステップメール・シナリオメール・フォローメールといった5種のメールを工夫しながら送信
• アタックラインのスコアに達していない見込み顧客のうち、興味関心を示す行動によって急激にスコアを上げているリードに対して迅速にアプローチをかける
• セグメントリストを作成し、狙った顧客にwebセミナーや資料ダウンロードの案内ポップアップを表示
• MAツールとeセールスマネージャーを連携

このようなさまざまな施策を展開し、前年比132％のアポ獲得を達成しました。

2. 積水ハウス株式会社

戸建て・賃貸住宅の建築や、分譲住宅や分譲マンションなどの住まいに関する事業などを手掛ける大手住宅メーカーの積水ハウス株式会社は、MAツールを導入していたものの使いこなせておらず、2020年4月に入社した担当者によって本格的にデータベースの構築などが行われました。

しかし、担当者自身もMAツールに関する知識がなく、実際に現場で支援してくれるサポートを活用し、サポート開始から約3ヶ月で仕組みのベースを完成させました。現在もPDCAサイクルを回し、収益サイクルの適正化を計っています。

現在の目標は次の2つです。

• 資料請求などでリスト化された見込み顧客を展示場来場に促す
• 展示場まで足を運んだけれど2回目の予約に繋がっておらず、一定の期間接触のない顧客に再アプローチしてサイクルモデルにのせる

一定期間接触のない顧客には、メルマガやニュースレターなどのオウンドメディアを顧客ニーズに応じてパーソナライズ配信しました。リードの流入経路・顧客がサイト上でチェックした商材などの特性によりカスタマイズしたメルマガも配信することで、クリック率が130％向上しました。

3. 三井住友カード株式会社

三井住友カード株式会社では、顧客分析データを事業部単位で管理、それぞれでメールマーケティングを展開してきましたが、顧客一人あたりのメールマガジン数が増えたことで三井住友カードのインフォメーションに対する顧客の期待度が低下しました。

そこで、MAツールを導入してデータを一元管理化し、顧客の状況に合わせたメールを配信する体制を整え、顧客のフェーズごとに起こりうる出来事やアクシデントを顧客目線で可視化し、カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客へのフォロー体制を整えました。

本格的に運用を開始したのは2016年夏ですが、それ以降はメール開封率20％弱という状況から、平均で2〜3倍に向上しています。

まとめ｜業務効率化・タイムリーな営業活動のためにMAツールの活用を

MAツールとは、見込み顧客の獲得・育成のためのマーケティング活動をサポートするツールです。見込み顧客の情報を管理しながら一斉メール配信でアプローチをかけ、商談化できる可能性を数値化することでタイムリーな営業ができます。

MAツールの主な機能には、次のようなものがあります。

• リード管理機能
• スコアリング機能
• メール配信機能
• シナリオ設計機能
• Webコンテンツ作成機能
• 分析機能
• 広告連携機能
• システム連携機能

ツールによって搭載されている機能は異なるため、機能ごとに何ができるのかを理解しておくことでツール選びがしやすくなります。

またMAツールを導入することで、次のようなメリットを得ることができます。

• 生産性が向上する
• 効率的なマーケティング活動ができる
• 精度の高い分析ができる
• 見込み顧客に最適なタイミングでアプローチができる

ただし、MAツールはランニングコストがかかり、専門知識のある人材を確保する必要があります。また、すぐに効果が出るわけではないことも理解しておきましょう。

MAツールを選ぶ際には、次のようなポイントを確認して選定しましょう。

• BtoB向けかBtoC向けか
• 自社で使いこなせる機能レベルか
• 費用対効果は高いか
• 自社と同規模の企業が導入しているか
• サポートが充実しているか
• 現状の運用体制と連携可能か
• セキュリティ体制は充分か

自社の目的に合ったツール選びを行いましょう。

MAツールに関するよくある質問とその回答